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引用 迪帕达公式 爱达公式 费比模式 埃德帕模式  

2010-10-10 19:48:47|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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引用

nn迪帕达公式 爱达公式 费比模式 埃德帕模式

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迪伯达公式

  迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式,被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤:
  第一步,准确地发现顾客的需要与愿望(Definition)。
  第二步,把推销品与顾客需要结合起来(Interconnection)。
  第三步,证实所推销的产品符合顾客的需要(Proof)。
  第四步,促进顾客接受所推销的产品(Acceptance)。
  第五步,激起顾客的购买欲望(Desire)。

  第六步,促成顾客采取购买行动(Action)。

 迪伯达公式较适用于:生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

爱达公式
  爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤
  
第一步,引起顾客注意(Attention)。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
  第二步,唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
  第三步,激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
  第四步,促成顾客采取购买行为(Action)。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
  爱达公式适用于:店堂的推销;一些易于携带的生活用品与办公用品的推销;新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。

费比模式
  F:特征.A:优点,B;利益,E:证据. 如:*化肥原料供应公司推销煤他说:我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上(特征),这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%(优点),生产化肥上劲快产量高(利益),经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货(证据).
  步骤:
  
1, 引起对方的注意,
  2. 引起顾客的兴趣
  3, 使顾客产生联想
  4. 诱发顾客的购买欲望
  5, 给顾客进行比较的机会,把顾客所伏的货币与他所得的利益进行比较;把推销品与别的进行比较,使顾客在比较中相信所推销品的优点.
  6, 让顾客信服
  7, 促使顾客下决心采取购买行动

埃德帕模式

埃德帕模式是由海因兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)根据自己的推销经验总结出来的五个推销步骤。“埃德帕”是由五个英文单词IDEPA的译音。这五个英文字母分别表达了埃德帕模式的四个推销步骤 :

1.确认顾客需要,把推销的产品与顾客联系起来。(Identification)

2.向顾客示范合适的产品。(Demonstration)

3.淘汰不宜推销的产品。(Elimination)

4.证实顾客已经做出正确的选择。(Proof)

5.促使顾客接受推销的产品。(Acceptance)

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